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【案例】这家店只有一个员工,上线5小时销售过6万

痩格格养生学院(原燕教授养生学院),主要售卖减肥类营养食品,由来自上海著名高校的李老师创办。没有创业经历,没有资本助推,可谓0资源创业的李老师,长期以来只有自己一个人经营,老板即员工,就是这样只有一个员工的店铺,近期上线新品,5个小时内预售新品一件不剩,全部售罄,销售额过6万,创下了属于自己的销售记录,一个人是怎么撑起一家店的?我们看看瘦格格的运营策略。


背景:买不起的流量,做得起的社交经济

 

前段时间一篇热文,《买不起的流量,创业者每一天都是生死存亡》里面提到,越来越多的创业公司死在流量成本压力上,并有些悲观的认为:出路,没有出路!确实,越来越多的人感觉到市场变天了,营销变难了,随着809000后的崛起,市场正面临更难被洗脑,更具怀疑精神和个性化追求的消费者,如果思维还局限于传统电商时代的玩法,依赖流量中心平台生存,必然每一天都是生死存亡。


随着移动互联网的兴起,现在的流量越来越去中心化,更加分散,也更加小规模聚集,更加在乎朋友圈,在乎情感认同,在乎小而美的个性化需求。从这个角度讲,营销变难了,这里的难不应该指营销流量成本越来越贵,而是更加专业的营销玩法,营销能力要求越来越高。以前只要有钱就能烧来流量,现在的问题是没钱买流量或者有钱也逐渐买不到流量。


那么如何迎合这一市场变化开展新的营销活动呢?瘦格格养生学院结合自身优势,抓住社交型电商的机遇,弱化成本获取流量能力,强化社群运营和基于用户画像的精准营销能力,一个人,一家店,0推广,实现创业梦想。

 

意见领袖:聚集起共同追求的粉丝社群

 

如果对新生代的消费者做一个不完全用户画像,大致可以认为有情感认同、朋友圈依赖、个性化小圈子聚集等标签,在这种背景下,以前人见人爱的大明星火爆程度可能还不如现在小范围内的网红,某一领域内的意见领袖通过直播、社群运营等等强互动方式开始逐渐具有更大的影响力,粉丝的参与感得到充分释放。

瘦格格养生学院的创始人李老师,就职于上海著名高校,原本就桃李满天下,又是为人师表,公信力高,而且有通过亲自研制健康食品瘦身成功的经历,很快就成为健康减肥食品方面的小圈子意见领袖,在这个基础上组建起自己的粉丝社群,并推出自己的品牌“瘦格格养生学院”,从“养生学院”的品牌定位来看,主要是基于分享健康养生、减肥类等知识为主,健康食品销售只是顺带。

 

干货分享,运营社群的一大利器

 

干货知识分享可以说是社群运营的一大利器,而很多社群为卖产品打造的是产品群,其实如果是单纯的产品讨论群,大多数产品并不像摄影器材等主题群会基于产品本身参数长期保持关注度和兴趣,因此,分享干货的群更容易提高群的粘性。


李老师亲自经历过减肥的种种困境,拥有丰富的瘦身相关知识,从瘦身原理到日常健康,经常与社群内部进行分享,因为其亲身经历,分享的干货很多观点比较犀利独到,比如其中一篇推文认为:减肥少吃多动没有用,要减肥还要多吃肉。这些观点一定程度打破了减肥的一些固有认知,比较新颖,而且是亲身经历,真人照片前后对比,让人感觉可信度高。另外个人信息全部公开,相当一部分也都是熟客,这就像以前的街坊老店,都是街坊邻居,靠手艺吃饭,来不得坑蒙拐骗,安全性高。


强互动,让粉丝充分参与进来

 

除了干货内容分享,更重要的是李老师亲自运营社群,细心的关注着养生学院每一位同学的动态,参与到用户间日常的讨论中,表扬瘦身初见成效的同学,鼓励体重遇到瓶颈的同学坚持,时不时的还能抓到偷吃高热量食品的同学进行批评教育。


这样第一时间掌握用户的需求,并不断根据大家的反馈调整产品。就连在产品包装的设计上也是与用户反馈的使用体验相结合,比如一些用户反馈,桶装食品每次使用后要擦干勺子很不方便,于是,为了在细节上不断提高用户体验,在新版包装上就采用了条装的设计。


这种强互动,高参与感的社群运营方式让用户养成了依赖群,爱护群的习惯,用户参与感强,粘性高,在此基础上进行适当的营销活动自然顺理成章。


基于用户心理的营销策划

 

消费者心理学是市场营销的重要理论依据,瘦格格养生学院深谙此道,社群运营的一大好处就在于可以最近距离的接触你的用户,可以随时掌握他们的心理状态,在长期的社群运营中,瘦格格养生学院对用户心理把握的很准,在上线人人店之前,决定开展“饥饿营销”的策略。


刻意一段时间断货,用户纷纷在群内反映等待新品,进行一段时间的消费压抑,然后开展“新品预售,仅售200罐”的预售活动,这期间不断营造新品正在研制,有钱也不一定能买到,只能少量出货的氛围。对新用户来说,看着预售新品剩余件数的不断减少,会认为“产品卖得这么快,大家都在买,一定很有效果”,这样一来,老用户为新用户提供了对产品信任度的参考值,为新品正式上线打下基础。


结合人人店营销工具,引爆社群消费需求

 

痩格格养生学院在活动当天,提前将产品即将预售的消息发放到社群内部,并通过绑定人人店的推客功能,分享推客较多的用户可以优先购买和折扣优惠。


通过充分的预热和人人店的流量裂变,预售一开始就形成了用户疯狂抢购的现象,仅5个半小时,所有预售产品全部售罄,并且有很多的用户反应没有买到产品,询问产品具体上线时间,还有一些新客户开始在社群内询问产品相关内容,当天销售额达到6万多。


总结:饥饿营销策略的合理利用

 

饥饿营销是一个很好的营销策略,但是并不是人人都会用,有的用起来更加是自嗨,用户参与度并不高,瘦格格的成功很大程度上是首先构建起了自己的核心用户、铁粉,拥有了自己的社群,然后基于社群运营下对用户心理的准确把握,是否能开展饥饿营销可以参考如下几个指标:


关注度:产品是不是受用户欢迎的?社群内对这个产品的关注度如何,讨论是否热烈?


期望值:可以通过社群的讨论情况预估用户对产品的期望值,是冷淡还是一般期望,还是特别期望?


这些指标可以根据行业的不同,根据一些热词,参与人数,参与比,设置不一样的打分标准,并不断根据实际情况调整修改,获得不一样的评级分数,当然,这些指标都是运营出来的,指标只能反映运营的结果,但是当这些指标情况并不是特别良好的时候,盲目开展饥饿营销就是自嗨,如果指标情况比较好,就可以开展饥饿营销的前期策划,设立一定的参与条件,不断拔高用户的关注度和期望值,最终借助一定的营销平台和工具进行释放,获得优秀的结果。

 

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