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【案例】这次我服!四步营销阶梯法转化推客5万人

小布头儿是一家专业研制、生产、销售孕产妇、婴幼儿及成人卫生护理用品的专业公司,年产值近1亿流水。之前主要借助天猫、淘宝、京东等传统电商平台进行网络销售,2016年10月份小布头商城人人店正式上线,上线第一天便发展推客5万人,实现近30万的营业额收入。


不转型会死! 越来越高的推广费用和越来越低的转化率

 

小布头儿之前主要借助天猫、淘宝、京东等传统电商平台进行网络销售,但是淘宝,天猫中心化的平台给小布头儿造成了越来多的成本压力,近年来甚至达到无以为继的程度,第一,传统电商竞争激烈,达不到主动营销,而且传统电商推广费用越来越高,成本压力越来越大。第二,价格透明,而且存在竞争价格战的情况。第三,用户二次购买率低,无法了解终端消费者的消费情况,造成了大量库存的问题。第四,无法与终端消费者产生互动,难以增加粘性。小布头儿一直在寻找一个更好的模式来实现转型,移动电商的崛起已经是大势所趋,经过多家比较,201610月份小布头儿最终选择了点点客的人人店厂家版,并于201610月份商城正式上线。

 

小布头儿总结选择人人店原因

 

人人店作为移动电商,一个去流量中心化平台,相对于之前的传统电商具备以下优势:


1、经销商不需要装修店铺,不需要囤货,不需要交任何费用,这样就降低了发展推客的门槛,更有利于发展更多的人推广销售。


2、厂家统一价格,这样就避免了线下代理商等级制度带来的价格不统一的严重问题,既有利于厂家的品牌,又能很好的控制市场。


3、每个推客既是消费者又是推广者,也是小布头儿的无底薪销售人员,再加上人人店自带的营销工具,大大节省了厂家的推广费用,更好的去做引流,更重要的是可以帮助商家积累自己的流量资产。


4、一个链接,既可以放到朋友圈,也可以单独发送给个人和社群,又可以在自媒体例如QQ,微博上进行宣传,达到了一个全网营销,在主动营销的前提下更好的增加了宣传的横向发展。

 

微信营销四步阶梯法,人人店运营的基本法

 

小布头儿准备上线人人店,转型第一课就是学习点点客结合微信营销特点独创的4步阶梯法,为客户创造更加专业、简明、高效的操作体验,概况起来只有四个词八个字:展示、推广、互动、成交。只有4步,非常简单,小布头儿却应用这套逻辑,深入实践,实现了商城上线第一天发展推客5万人的优秀业绩。

 

展示:严格控制跳出率,搭建精美且布局合理的外观

 

有了好的产品一定要充分的进行展示,展示只是四步阶梯法的第一步,只有两个字非常简单,很多人一眼就看过去了,但是深入的理解这两个字却有一定的难度,其核心意义在于通过合理的展示不断降低店铺的跳出率。


标题展示:不准确,不相关,很多店铺关键词和商铺不匹配,多个热词的无关联叠加不仅无法突出产品的核心竞争力,而且误导了相当一部分用户点击,浪费掉了无谓的广告费用,如果小布头儿主推婴儿纸尿片,但是标题引流词有护垫,那么通过婴儿护垫引来的流量自然会跳出。


主图展示:过度宣传,反差太大,看到精美主图进来的流量看到详情页落差太大,所以小布头儿在主图展示方面一般以产品实拍为主,追求真实、自然。


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详情展示:不讲重点,打开较慢,有些店铺文案水平达不到,对产品的描述不准确,又或者抓不住重点、主次,还有的店铺不考虑用户体验,图片放的太多,导致打开较慢,这些都会导致跳出率较高,小布头在详情页的优化方面极为慎重,反复调整。


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小布头儿以客群定位为基础,针对不同的用户群体画像,准确切割了用户群,并以此进行针对性展示,整个店铺布局用户逻辑清晰,亮点突出,从而在整体上极大了降低了跳出率,跳出率越低说明你的宝贝有吸引力,那么你的成交转化率自然相对机会越高。


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推广:通过各种线上、线下手段来做推广,吸粉引流

 

推广就是通过什么途径让我们的电商产品到达消费者的视线中,需要针对企业与客户在线上、线下、场内、场外各环节的接触点进行商业场景设计,对接触点进行分析和甄选,从而确定自己的推广渠道。


小布头儿通过分析自有资源和目标用户的消费习性确定了自己的推广策略:一方面利用传统电商之前积累的近30万会员和一批线下代理商资源,另一方面借助人人店的社交裂变能力。


小布头儿是一家有着十几年孕婴产品经验的品牌公司,其线下代理商达到了四百多家,在平台上线的前一个月,小布头儿在订货会上对其代理商进行了前期动员大会,并详细介绍了点点客人人店的功能优势及小布头儿线上布局的具体情况,所以小布头儿在这次订货会上发展了四百多家“活动发动机”,很好的为上线活动进行了蓄力!


另一方面,公司内部员工和兄弟公司积极配合!在商城上线前,公司激励内部员工积极转发朋友圈,宣传活动内容,要求每个员工定量完成推客发展任务,并给予一定的奖励,兄弟公司同样采取激励政策,以周为节点给发展推客多的兄弟公司给予产品支持,这样在奖励的不断刺激下不到10天发展了近6000名推客,为后期商城上线打下了基础。

 

互动:定期和粉丝互动,使粉丝对账户和品牌产生归属感和忠诚度

 

小布头儿社群的管理维护员工在发展推客的时候已经建立了客户群,群内每天除了基础的产品问题解答,还会定期给大家灌输推客系统的概念,还有奖励政策的讲解,让一些有兴趣的人直接加入推客,充分利用了人人店强大的社交裂变能力。

 

成交:合理掌握营销工具,通过各种方式促进成交

 

四步营销阶梯法最后一步就是成交,完美实现订单转化。小布头儿做店铺促销的时候,一般都会围绕着让利去做活动从而达到刺激客户消费的目的,在店铺上线的初期,小布头儿选择了人人店的积分营销工具做流量转化。

 

小布头儿积分兑换策划流程

 

活动主题:小布头儿商城隆重开业,积分换礼啦!

产品选择:小布头儿选择了婴儿湿巾、防溢乳垫、母婴专用卫生纸和婴儿可用面巾纸四款价位比较低的产品,因为价位比较亲民,再加上这次活动可以全积分兑换,所以吸引了一大批妈妈们的关注!

时间设置:101800-101924点(一天)

准备工作:做一个积分商城(展现在商城首页),做一个首页海报,在活动正式开始时可以双重渠道进入抢购!


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活动宣传:所有客服人员及代理商提前告知前来群内的推客,并且让他们传播扩散此条信息。活动开始前在群里进行大规模宣传,让每一位有需求的朋友都能第一时间知晓并进行扩散(口碑效应),同时官方微信公众平台进行软文推广,告知新老朋友活动详情。

活动效果:由于宣传推广到位,活动正式开始8小时后,推客量突破2万,活动开始12小时后,推客量发展到3.5万人,活动结束后推客量达到5万人,并实现营业额近30万元。

 

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